E come ogni anno da oggi hanno ufficialmente inizio i saldi estivi. E come ogni anno questa rubrica non può fare a meno di soffermarsi sugli aspetti psicologici di questo evento atteso da molti. Negli articoli precedenti dedicati ai saldi mi sono soprattutto soffermata sull’aspetto terapeutico dello shopping da un lato e sull’aspetto compulsivo dall’altro.

Oggi ho voluto approfondire un aspetto particolare spesso sottovalutato durante il nostro tour per i negozi: la musica.

Quante volte siamo entrati all’interno di un determinato negozio e siamo stati rintontiti da una musica ad alto volume, parecchio ritmata e spesso assordante? E in quali altri negozi, invece, siamo stati allietati da suoni soft e rilassanti?

Vi siete mai chiesti perché? E soprattutto, sapete dirmi quanto tempo siete riusciti a sostare all’interno di uno piuttosto che dell’altro?

Gli studi di psicologia della vendita hanno dimostrato un legame tra acquisti e musica, considerando quest’ultima come uno dei fattori principali che influenzano il nostro comportamento e il nostro modo di fare shopping. È stato dimostrato, infatti, che una musica lenta o rilassante ha l’effetto di prolungare il tempo della nostra permanenza all’interno di un negozio e ci permetterebbe di acquistare in maniera più logica e ragionata; mentre un mix di brani molto ritmati favorirebbe acquisti compulsivi e di conseguenza accrescerebbe il numero di clienti che entrano ed escono. 

Ci sono, per esempio, diversi negozi che essendo prettamente dedicati ad un pubblico giovane utilizzano nei loro store musica dance ad un volume piuttosto elevato, con lo scopo di richiamare clienti giovani e dissuadere allo stesso tempo le persone più adulte dall’entrarvi. Spiegato in termini più tecnici una musica veloce attiva l’amigdala, quella regione del cervello che ci distrae dalla razionalità e ci fa compiere scelte più istintive e irrazionali, contrariamente a ciò che facciamo invece se intrattenuti da una musica più riposante. 

La musica nei negozi, quindi, non è scelta spesso a caso. Anzi, è studiata intenzionalmente e viene utilizzata come strumento per connettersi emotivamente al consumatore.

Ecco che questa strategia sensoriale punta soprattutto a coinvolgere i nostri cinque sensi nel momento in cui entriamo in un negozio (ma anche in un supermercato, in un ristorante, etc). 

Infatti, oltre alla musica vengono stimolati altri nostri sensi quali la vista e l’olfatto, sia attraverso una disposizione della merce adeguatamente studiata che attraverso la diffusione di fragranze che suscitano in noi delle reazioni specifiche a livello emotivo e influenzano il nostro comportamento d’acquisto. Pensate che questa strategia di persuadere all’acquisto è diventata persino una scienza che prende il nome di Neuromarketing ed è basata  sulla psicologia, sul marketing e sulle neuroscienze. Il suo obiettivo è quello di capire cosa davvero il consumatore  desidera e da quali prodotti viene maggiormente attratto. Quindi, se fino ad ora eravamo tutti convinti di essere in grado di scegliere cosa acquistare senza farci distrarre o condizionare da nulla, forse adesso dobbiamo un po’ ricrederci. Allora buon inizio saldi e magari adesso fate attenzione quando entrate in un negozio se oltre a quell’oggetto che tanto desideravate acquistare ne portate a casa degli altri non proprio così necessari. Magari aver trovato un ambiente più gradevole, attraente e stimolante vi ha persuasi ulteriormente e inconsciamente.

Dott.ssa Florinda Bruccoleri
Psicologa, Psicoterapeuta analista transazionale,
Psicooncologa ed esperta in psicologia forense.
Sito web: www.florindabruccoleri.it